以前创业靠讲故事，现在你必须给数字！

信息来源：创新工场发布日期：2018/12/03

近日，在创新工场投资项目、中国供应链分销领域最具创新性的云计算软件(SaaS)公司铱云科技举办的“Redefine”媒体交流会上，创新工场合伙人张鹰分享了对当前投资的一些看法。他认为：“资本寒冬”来临的声音此起彼伏，但这并不意味着市场缺少资金。钱正在变聪明，资本会寻找能够赚钱的企业进行投资。

创新工场合伙人张鹰
资本寒冬，冻死的都是被淘汰者
在谈及“资本寒冬”这个热词时，张鹰的看法却不像大部分人那么“绝望”：

“今年整个上半年的创投领域，不光是B2B，应该是全领域都很冷。从我的角度来说，无论是投资人还是被投企业来说，这都应该是好事，大家还觉得一片红火、鸡犬升天反倒不是好事。”

寒冬之下，最直接的反应自然是很多创业公司的难以为继，甚至是“死亡”，但与此同时自然也有不少公司活得相当“滋润”，继续获得融资之外还在不断拓展自身的业务，铱云易订货正是其一。对此张鹰表示：

“无论对于移动SaaS还是B2B，我自己更愿意说不是进入到资本的寒冬期，我自己的理解是进入了一个新的投资阶段。在前几年的时候，无论是B2B的领域创业，还是移动SaaS带来的新的投资机会，大家尝试性的投资很多，看到的投资案子很多，数量很多，但是其实每一个案子都投在天使期和A轮比较多，总投资金额并不是那么显著，大家主要是希望不要错过机会。但现在已经真正进入了一个“赛马”时期。投资的钱无疑会优先砸在各种黑马之上。”

除了用铱云科技作为例子之外，张鹰还顺带给其他创业者提了下建议：

“之前大家靠讲故事就能拿钱，但现在你必须给‘数字’，这些‘数字’也许不能代表最终的价值，但是你需要给资本界看到你的价值。”

第一代 SaaS 已死，新 B2B 时代已来
对于很多人来说 SaaS就是软件当成服务的提供平台，即便是在 SaaS 已经进入云时代之后，很多人的传统思维依旧只是做一个软件，一个工具，而客户应该为我的价值付费。对此张鹰举了几个例子：

“在淘宝上有很多的SaaS公司，还有做打折促销公司的美折等等，这些公司就是用最典型的SaaS的营销模式，一个公司小则20人，多则几百号人，专心做好产品和服务，放在淘宝的服务平台市场上，买家就会下载，就会收费。

创新工场投资的美折，实际公司员工不过20人，但今年如果顺利就挂新三板了，20人的公司利润是千万量级，几千万的利润，不是收入，没有什么销售人员，就是纯粹的SaaS化的。”

但这种相对简单的做法也遇到了潜在的挑战，马云之前就曾提过一个说法“从 IT 时代过渡到 DT 时代”，在很多人眼中，这个转变过程都是伴随着很多企业的“伤痛”，但张鹰不这样认为：

“我认为这个转变实际上是出现了双重的获利可能和商业机会，而不是比以前更小了。”

同时另外一种可能性也悄然登录 SaaS 市场，企业依托 IT 做好自己的业务，同时积累 DT 资源，虽然企业自身不根据 DT 数据变现，但是有一些战略投资人会依赖着这些累积下来的数据资产、客户资产、销售渠道资产去找到其他的变现手段。

这也使得即便大趋势是“从 IT 转向 DT”，但是干 IT 依旧赚钱，而好的 IT 项目同样赚钱。说到这里，张鹰再次搬出了一个例子：

“比如说我是携程，你酒店才二十间房，我给你什么位置呢?你的房瞬间卖完了，那我的运营成本太高了。所以一定会重视头部资源的分销，因为量大。

小酒店做营销就困难了，但是如果你把这零碎的市场做完了，如果你有综合利用的价值，你就会被运用起来。

这个DT时代累积的用户资源、用户数据、用户渠道，你的供应链体系都有可能被更大的动物看上，成为他进入某一个市场的捷径和杠杆，他给你的估值而是他看到通过你进入潜在市场可获益空间的部分，所以好好的做软件，第二个可能变现的机会就是所谓DT时代相应空间。”

在第二点的最后，张鹰还提了下冯颉之前所提到的“新商业软件公司会成为有别于第一代 SaaS 公司的革命新军”这个主题，在肯定这是个事实的同时，他还认为这个行业中精英仍非常多，这些人对这个市场的洞察和理解对产品的求，嫁接上新的商业增长的杠杆和变现能力，会让中国 B2B 市场的未来更有希望。

亟待爆发的供应链服务
在一般人眼中铱云科技旗下产品“易订货”都是属于SaaS 类软件产品，但这对于张鹰来说，并不足够：

“对于铱云科技和易订货，我其实不是从 SaaS 角度来看，而是从供应链角度。以创新工场的合伙人投资的一个化合物交易项目为例，他们每个月自营交易额大致有 7-8 亿，同时还做供应链金融，放款额也非常高。这一套体系的玩法是在于“强势平台，弱势供需”。供需永远是高度分散的，而且没有很强的稳定交易的意愿，当供需双方都不能够垄断，不能形成强势的时候，平台就形成强势。

这个情况下，在DT上变现增值，这就成为一种可能，这只是其中一种供应链结构。

第二种情况是买方强势，一些相对发展比较成熟的供应链当中上下游关系基本固定，使得产业链上游的买方更加强势。

第三种是供方更强势，铱云目前服务的很多企业就是行业的龙头老大，而这种供方的强势是永远存在的，最好的例子就是白酒，其他白酒品牌波动再大，茅台永远强势。即便是在行业大崩盘的时候，茅台受创都最弱的。

而且强势供应商对自己渠道秩序的维护是检定、果断的，因为这是它的命根子。这种市场结构下，IT首先有价值，然后DT价值还有释放的空间，这就是为什么我追铱云和冯颉这个项目大半年时间之久的原因。”

在分析完 SaaS 和供应链产品的分类和市场布局之后，张鹰再次将话题聚焦在了铱云和易订货之上： “为供应商服务，提高他们的渠道效率，这是有价值的。在易订货利用 IT 手段加强流通效率的同时，还有希望彻底利用 DT 的力量解决库存问题。从而利用软件系统彻底的树立渠道规则，让所有参与者能够向着同一个目标用力，甚至供应商还能根据渠道的真实数据开展供应链金融服务。”

总结
在分享的末尾，张鹰给出了一份对大多数创业者都适用的建议：

“我觉得今天不是资本不投，而是在资本赛马当中寻找好马。谁是好马，谁就形成强烈的顶端效应，把钱吸到这里来，而跑到第二名的可能活活的被饿死。SaaS也罢，B2B也罢，IT价值不会消失，今天仍然存在。我也愿意为IT付费，DT同样也有空间，但是不要下错了赛道，两个方向我都愿意下注。”